从2020年下半年到现在，AP项目率先在直播外化领域不断做了很多探索与迭代，直播外化的队伍也在持续壮大，甚至单独成立了AP外化小组。本期，我们特意邀请到AP外化组的3位成员：馨元、雨薇、陈华，和我们深入地聊一聊他们与AP直播的故事。

外化组的成立

说起直播，其实由来已久。从2020年下半年微信视频号刚刚推出直播功能的时候，AP项目组就开始尝试对以往传统的保利威讲座的形式进行改变，转为用更加新颖的视频号直播来进行市场活动。 最开始，我们采用TD一贯的风格，努力在直播中输出更多的干货内容。我们试图通过「AP备考直播」、「AP线上备考策略直播」到「AP扫盲直播」、「AP备考规划直播」、「AP备考资料应用指南直播」等一系列直播，展现老师们的超强教研实力，解决同学们的备考问题，从而让用户信任我们并选择我们。 但这样的直播形式也会有一些问题。对于了解TD的同学和家长而言，听我们的备考规划、领取我们的免费备考资料，并不代表一定会选择我们的产品，因为并不了解我们的产品；对于不了解TD的用户而言，从直播中「截图—扫码—添加小马甲微信—领取资料」的方式过于繁琐，用户的留存率也比较低。 于是，经过不断尝试和摸索，今年我们进行了全新的转型尝试。 首先，我们丰富了直播成员的构成。馨元作为运营教师，兼具教师的专业和运营的灵活敏锐，一直在承担课程外化工作。雨薇和陈华是从去年加入AP运营工作的两位组员，平时主要处理与理科项目有关的市场活动运营、推文撰写、素材更新等工作。她们和学生群体年纪更相近，平时通过课程服务和TD的学生们接触较多。从2022年开始，她们也逐渐加入到了直播的队伍中，AP外化组就这样正式成立了。

直播趣闻

直播预告：从无限NG到熟能生巧

在每场直播前，AP外化组特别录制了直播预告。一方面是为了方便马甲同事们可以在朋友圈进行转发宣传，另外一方面也是希望能把直播内容介绍得更加充分。 录制直播预告，首先要做的是搭建好直播内容的框架，写好预告文案。然后，需要确定好需要搭配的动作和画面，比如系列直播的时间表和科目等。最后，就是进入“最艰难”的录制环节。 雨薇和陈华回想起她俩的第一次录制，真的是极限操作。 “从我俩被通知要录制预告片到执行录制其实都没超过4个小时，从接到任务开始我们就特别紧张。我俩把自己关在会议室里练习了好久，和摄像机器 “培养感情”。但是当我们以为我们行了的时候，现实给了我们‘沉重的打击’：要么是眼睛跟上了提词器，但嘴没跟上；要么是面部表情、肢体动作太僵硬。为了达到一字不差的录制效果，最后我俩的“预告首秀”折腾了2个多小时才算圆满结束。”雨薇说。 “不过有了这次经验，后续再进行录制的时候，从安排任务到我们独立写好文案，再到真正录制，基本上半天就可以录制好一个直播预告视频，速度和效率都逐步提高，绝对是熟能生巧。”

S同学：TD亲学生疯狂打call

几场直播下来，AP外化组的小伙伴们不约而同注意到一位常驻TD直播间的熟悉身影——S同学。 “S同学是我们AP班课的学生，从我们今年年初做第一次福利派送直播的时候就开始出现，不定时活跃在我们后边举办的每一次直播活动中，疯狂输出自己对TD的夸赞。”陈华说，“上周在举办活动的时候，莹莹老师在直播间cue了一下S同学，过了一会儿S同学马上回了句评论‘有种上课溜号被抓'，特别有意思。” TD直播活动通常都会设置抽奖环节，从虎虎玩偶、一对一体验课到班课教材等，S同学都非常积极地参与，终于在直播时中了我们的福利奖品「AP考前冲分集训」纸质版教材一套！S同学一度在问“真的是我吗”，把截图放大再放大，杵到屏幕前真的看清自己的昵称才确定真的是那条小锦鲤，也算是得偿所愿了。 其实每次在直播中看到同学们中奖，尤其是在直播间一直和我们进行互动的家长和同学，AP外化组的小伙伴们都比大家更开心！ 馨元表示：“看到S同学等等这些参加过TD课程而为我们疯狂打call的时候，一种成就感也油然而生，毕竟我也是一名AP备考计划的授课老师。我们的课程真正能给同学们提供帮助，带来价值，绝对会带来非常大的工作幸福感。”

节日主题与头饰玩偶

为了让直播更有趣吸引力，AP外化组在直播的视觉效果上也做了很多创新，甚至亲自带上可爱的头饰给大家“卖萌”。 当时AP正在策划一场2022年1月1日的直播活动，主题是「迎新年AP送福利专场直播活动」。正逢新年，又是虎年，所以为了迎接新气象，给大家带来好兆头，莹莹老师特意买来了很多喜庆可爱的小老虎头饰和一麻袋的小老虎玩偶。直播的时候戴上它，整个场面瞬间就红红火火起来了，特别有新年的氛围。同时，我们也把玩偶作为直播间福利抽奖的礼物之一，调动同学们参与直播的积极性。当天，整个直播间的场面异常火爆，也实现了非常好的直播效果，吸引了一大批同学和家长的关注。 其实，这种恰逢节日的主题直播也是AP外化组直播的例行想法来源。对此，馨元说，越契合关键时间节点和学生当下的学习状态，直播主题就更能吸引学生和家长点进直播间。例如「新年」「寒假」等，与「冲刺80天」「刷题」等，都是比较吸引人的主题设定。“毕竟现在大家过各种节日都讲究一个仪式感，所以在节日的时候直播也确实会吸引到很多用户前来观看。能在热闹直播的同时也真正为备考的同学和家长们送上学习礼包，我们每个参与直播的人也都感到很有价值。”

直播的两次转型

自AP外化组成立以来，今年TD推出了更加新颖的商品直播模式，同时也采取了「点赞转发抽奖」的新形式。这一点主要是因为由于视频号直播的流量模式，点赞与转发越多的直播间，就越有可能推流到视频号主页，从而能为我们吸引到更多的关注。 事实证明，进行商品直播的形式确实为我们带来了很多的“新人”，这些新用户落实在我们的马甲同事上，通过各种直播活动培养信任，也逐渐成为了我们忠实的用户群体。 在经历了几次以介绍原创备考资料为主的直播之后，我们再次进行了转型：转为以介绍课程详情为主的商品直播。 这个转变主要来源于几个原因：首先是很多已经落实在马甲同事上的用户，对于我们的原创资料已经比较认同，但是对于课程仍不熟悉，很多时候距离购买课程就只差临门一脚。因此，在直播中介绍课程，并与原创资料进行比较，就更能突出我们的课程亮点，从而让用户增加对我们的信任，从而选择我们。 这与我们大家平时看的购物直播也有相似之处。为什么看直播的时候更容易下单购买商品呢？一是因为直播间的群体氛围会更加促进用户下单；二是因为在直播中的讲解相比商品链接中的图文内容而言更加的详细和全面，也就更加容易让用户产生“我需要”的想法。 从直播间的数据和与马甲同事的交流中我们也得知，确实有很多对我们「AP备考计划课程」和「AP考前冲分集训课程」持观望态度的用户，在观看直播中对课程的详细讲解和亮点介绍之后，成功下单成为了我们的付费用户。这一点也让我们外化组的同事们感觉到非常大的成就感。

从教师、运营到主播

作为AP外化组的主要成员之一，馨元得益于运营与教师的双重身份，所以在主播的身份切换过程中相对更加得心应手，但依然面对着挑战。 直播不同于之前的授课。在做老师时，馨元会把讲授的重点放在给学生输出学术上的内容价值上：讲解清楚知识点，帮助大家不走弯路地备考和学习。但做主播就有所不同，学术内容不能占比太多，甚至要很低，反而需要偏向以更容易理解的用词和陈述来介绍好班课产品和原创备考资料。 从线上课程运营的角度来讲，之前和学生的沟通主要集中于线上的文字形式，内容和情绪几乎都是通过注意措辞，以及借助表情和符号来传达。但如果是做直播，语气、表情、肢体语言等视觉和听觉信息变得更加重要。同时，直播及时性的特征对于主播的即兴表达和随机应变的能力要求也是非常高的。 对于以上重重挑战，馨元以极快的成长速度为主播身份，交上了一份优异的答卷。 “正因为从班课的设计逻辑，到实际课堂的学术输出我都很了解，才能合二为一更好地进行课程介绍。同时我也更清楚同学们的学习痛点在哪里，从而也能在直播时收集更多大家的呼声，这对我们产品的升级也有很多益处。这样反复的迭代升级，对我自己的授课能力和外化运营能力也都在不停地进行强化和提高。”

升级进化的关键在于「总结与复盘」

从2020年下半年的「AP备考直播」、「AP线上备考策略直播」到后来的「AP扫盲直播」、「AP备考规划直播」、「AP备考资料应用指南直播」到如今更为新颖的资料直播和商品之直播，AP外化组一直在用心倾听用户和市场的声音，勇于面对各种困难与挑战，不断调整直播内容和直播形式，探索更有效的导流动作。 在不断升级进化的过程中，如果说最重要的是什么，答案一定是「总结与复盘」。只有经历从「构思」到「实践」，再到「反思」继而反哺「实践」的过程，才能取得不断的进步，在错误中获得成长。这也是外化组最宝贵的工作经验与工作态度。每一步都有积累复盘沉淀，相信无论是团队力量还是个人能力，外化组都会在接下来的每一天稳步提升，越来越好。